In principio l’Inbound Marketing veniva rappresentato come un imbuto in cui entravano dei visitatori che ne uscivano solo una volta trasformati in clienti. Il problema di questo schema è la sua incapacità di mostrare le dinamiche di crescita aziendale: i clienti, infatti, non hanno alcun impatto sui nuovi utenti entranti nel funnel di vendita.
HubSpot quindi ha deciso di adottare una metafora diversa introducendo il modello del Flywheel (in italiano “volano”), basata sull’idea di una macchina che raccogliere energia di rotazione, per spiegare lo slancio che si ottiene nell’allineare l’intera azienda al fine di offrire un’esperienza straordinaria al cliente.
In questa ottica, la rotazione del flywheel rappresenta la crescita dell’azienda e i clienti felici e soddisfatti procurano l’energia per continuare la crescita, perchè comprano di nuovo o portano nuovi clienti, permettendo all’attività di continuare a girare.
Alcune forze che si possono applicare in questa fase sono: il content marketing, la SEO, il social media marketing e la pubblicità a pagamento.
Dopo aver iniziato a creare fiducia nella fase precedente, in quella di Engage, ci si deve porre due domande:
In questo caso è quindi necessario far sì che l’utente possa interagire in maniera semplice ed immediata con la tua azienda attraverso i loro canali preferiti.
E’ importante provare a conoscere il prospect in maniera più approfondita al fine di poter personalizzare i contenuti in base alle loro necessità e preferenze, parlando al prospect come una “persona” e non come un semplice potenziale cliente.
Le forze che entrano in gioco in questa fase sono la marketing e sales automation, la comunicazione multicanale, il lead scoring e la possibilità di fare una prova del prodotto prima di acquistarlo.
Nella fase di delight, infine, si aiuta e sostiene l’utente a raggiungere i suoi obiettivi, perchè ricorda, quando i tuoi clienti hanno successo, tu hai successo!
Ogni cliente che interagisce con un’azienda ha il potenziale per diventare un promotore del servizio e dell’azienda se è soddisfatto del risultato, quindi è necessario prevedere contenuti sempre nuovi ed educativi, ma anche servizi di self-service, sondaggi per ottenere feedback dai clienti e programmi fedeltà.
Un ulteriore vantaggio del flywheel è che permette all’utente di avere un’esperienza fluida, senza attriti, nel passaggio da un team all’altro. Se prima con il funnel ogni team aziendale si dedicava ad una specifica fase ed il cliente rischiava di avere un’esperienza poco coerente, grazie al flywheel ogni team deve dedicarsi a tutte le fasi e questo permette una customer experience notevolmente superiore.
Connesso a questa nuova tipologia di marketing è nato anche un nuovo approccio alle vendite: l’Inbound Sales. Questo si serve di quattro step per portare l’utente da completo sconosciuto a consumatore dei propri beni e servizi: identifica, connetti, esplora e consiglia.
Il nucleo di HubSpot è sicuramente il Marketing Hub, che consente di gestire tutte le operazioni legate alla lead generation, dall’attrazione del target corretto, alla conversione di visitatori in clienti, all’implementazione di campagne inbound su larga scala, tutto da un’unica piattaforma.
Comprende numerosi strumenti al suo interno, scopriamoli tutti!
Possiamo suddividere le funzionalità del Marketing Hub, in 3 macro gruppi: strumenti per attirare l’attenzione degli utenti, funzionalità per trasformare più visitatori in lead e la sezione di report e personalizzazione.
Per attirare l’attenzione HubSpot mette a disposizione le seguenti funzionalità:
Puoi pubblicare contenuti utili per la tua audience facendoti trovare sia sui motori di ricerca che nei social media, inserendo anche delle CTA per invitare gli utenti all’azione.
HubSpot consente non solo di migliorare il posizionamento degli articoli grazie alla sua attenzione per le parole chiave, ma anche di tracciare le performance delle singole keyword.
Monitoraggio e gestione degli annunci
Puoi monitorare l’andamento dei tuoi annunci Facebook, Linkedin, Instagram e Google direttamente dentro HubSpot per capire quali hanno le performance migliori.
Con un unico strumento hai la possibilità di creare le tue campagne e pubblicare direttamente sui social network. Tra le funzionalità più utili c’è l’autopublishing che consente la programmazione dei post sia su profili personali sia su pagine aziendali, non solo su Facebook - che ha già questa funzionalità attiva ma solo per le pagine - ma anche su Twitter e LinkedIn, ad esempio.
Quando si tratta di trasformare i visitatori in lead, il Marketing Hub dispone delle seguenti funzionalità:
Creare i form è facilissimo, grazie alla tecnologia drag-and-drop disponibile nell’editor di HubSpot.
Grazie ai workflow avrai la possibilità di risparmiare tempo e sforzi. Cosa puoi fare? lead nurturing e lead scoring, personalizzare le email su larga scala e molto altro ancora.
Puoi creare campagne email ottimizzare e professionali, personalizzare i contenuti e svolgere degli A/B test per massimizzare i risultati.
Puoi avere il quadro completo su ogni lead, segmentarli e assegnargli automaticamente ed in maniera predittiva un punteggio (lead scoring) per trasferirli al team vendite.
NOTA BENE: Il lead scoring è uno degli elementi di maggior valore e importanza quando si parla di marketing automation. Il suo scopo è quello di aiutare i team marketing e vendite a qualificare i lead, in base a criteri personalizzati, al fine di dare priorità ai lead più caldi ed aumentare la velocità con cui questi lead diventano clienti.
Per quanto riguarda la reportistica, il Marketing Hub offre:
È risaputo che le migliori decisioni si prendono osservando i dati, e quale miglior modo di farlo se non con dei report personalizzati e analisi integrate. Puoi collegare il tuo lavoro alle trattative chiuse grazie a dei report di attribuzione delle entrate multi-touch.
Organizza i dati dei custom objects in report e crea delle dashboard per condividere dati con tutto il team.
Il CRM è alla base di qualsiasi strategia di marketing e sales di successo, perchè permette di avere informazioni sempre aggiornate sui clienti e ottimizzare il rapporto con loro, attraverso la condivisione di valore.
Spesso si pensa che il CRM sia utile solo al reparto vendite: sbagliato!
Il CRM assiste nel proprio lavoro sia il reparto vendite che il reparto marketing, il quale grazie alle informazioni a disposizione può prendere delle migliori decisioni strategiche basate sui dati.
Il CRM tiene traccia di ogni interazione tra l’azienda e i clienti. Grazie a questo strumento sarà facile recuperare tutti i dati utili per conoscere al meglio chi hai di fronte.
Sul mercato si trovano svariate tipologie di CRM, alcune gratuite ma incomplete, altre a pagamento, mentre quella di HubSpot è in versione completa ed è totalmente gratuita.
Ma quali sono le feature principali del CRM HubSpot?
Immagina di dover scrivere una mail commerciale in cui vuoi proporre un’offerta ad un lead caldo: cosa sceglierai? Che tono userai nella mail?
Queste domande possono trovare una risposta semplicemente visitando la pagina del contatto registrato in HubSpot: in questo modo potrai recuperare i suoi interessi, gli articoli consultati, eventuali mail già scambiate con lui e cucire, così, la mail perfetta per ogni cliente.
Altro strumento molto utile all’interno di questo CRM è quello che permette di ottimizzare e gestire in modo intuitivo la pipeline di vendita.Tutto il tuo business raccolto in un’unica bacheca in cui potrai filtrare le informazioni contenute per trovare esattamente ciò che cerchi: appuntamenti o call schedulate, contratti chiusi, contratti prossimi alla scadenza…
La funzionalità relativa alla gestione delle attività è la migliore amica dei sales, perchè gli permette di completare le loro attività quotidiane su un'unica piattaforma.
Il venditore deve avere sempre a portata di mano le informazioni di cui ha bisogno e questo è possibile grazie all’applicazione mobile del CRM.
HubSpot permette di integrare i dati del CRM con la marketing automation, per avere sempre una visione chiara di tutto il ciclo di vita dei lead e dei clienti.
Puoi inviare delle email e follow-up specifici e targettizzati ai tuoi clienti, nel momento in cui ne hanno bisogno.
È possibile integrare la tua casella di posta, come Gmail o Outlook, ad HubSpot in modo da avere poter registrare sempre e automaticamente i dati dei tuoi contatti ed avere una visione chiara e complessiva delle interazioni avvenute via email.
E dal mondo di HubSpot è tutto. Se, però, ti va di approfondire qualche punto o cerchi risposta a qualche tuo dubbio, non devi fare altro che contattarci: i nostri esperti sono pronti a fornirti una consulenza gratuita e senza impegno. Saremo felici di darti una mano!
